弱者の戦略⑩

弱者は、積極的な顧客対応を欠かすな

　競争条件の不利な会社が、１位の商品や地域をつくるには、競争相手よりも「顧客から好かれ、気に入られ、忘れられない」ことが必要です。それには、積極的な顧客対応が欠かせません。

 

 

（１）販売効率を高める

　商品を「製造会社から卸会社へ」「卸会社から小売店へ」販売する業種では、取引高が多い会社への訪問を増やすことで、販売効率が高まります。営業マンによっては、取引高が低い会社にも同じ回数を訪問したり、行きやすい顧客ばかり訪問したりすることがあります。対策として、社長が営業方針を示しましょう。

 

 

（２）店舗の集客力を高める

　小売業や飲食業など店舗中心の「来店型」の業態では、大手チェーンなどと比較して立地などの競争条件が不利な場合が多く、来店客数にも影響します。来店客へのアンケートやスタンプカードなどをもとに顧客リストを作成し、１年に４～６回、簡単なメッセージを書いたはがきを送っている企業もあります。この方法には、顧客から忘れられない効率があります。業種によって営業活動に違いはありますが、１つの方法だけでなく、ここで紹介した内容を参考に最低３つは実行してみましょう。

 

 

【事例】　顧客に関心を持とう！ 　「人は、自分に関心を示す人を好きになる」という対人関係の法則があり、顧客に好かれるには、まず顧客に関心を示さなければなりません。それには、営業の相手である社長や決定権者が、今、特に力を入れている仕事を聞き出し、話題にすることです。 　A社長は、新聞や雑誌等で得意先の社長が関心を持っている仕事の関連記事を見つけると、すぐに、「すでにご覧になったかと思いますが、念のために」と書いて記事をFAⅩしています。また、得意先が新聞・雑誌やテレビで取り上げられると、「○○を見ました」と内容の感想を添えてメールを送っています。これだけでも、相手は常に自社への関心を持ってくれるといいます。