弱者の戦略④

弱者は１位づくりの目標に対し、経営力を集中投入せよ

　商品、営業地域、客層において「小規模１位」「部分１位」になるには、目標を一つに絞り、そこに経営力を集中投入します。力の弱い小さな会社が、いくつも目標を持って、経営力を分散させてしまうと、効率が悪くなっていしまいます。経営力の集中投入のヒントになる法則に「必勝の条件」があります。

 

◎必勝の条件 　アメリカの数学者B・コープマンがランチェスター法則を使って導き出した法則です。目標達成期間が３年のときは、競争相手の１.７３倍の経営力を投入し、目標達成期間が５年のときは、競争相手の１.３倍の経営力を投入します。

 

　例えば、営業マンの能力が同程度であるとき、ある地域において、競争相手が３人の営業マンの配置であれば、５人の営業マンを配置すれば３年後に１位に、４人を配置すれば５年後に１位になります。これが科学的根拠による「必勝の条件」です。小さな企業では、営業マンにも限りがありますから、競争相手よりも少ない営業マンしか配置できないのではないでしょうか。それゆえ、目標を一つに絞り、その範囲を狭くすることで、持てる経営力を集中投入することができるのです。勝つ見込みのない地域からは撤退し、自社にとって有利な地域に営業マンを配置するという決断も必要です。