弱者の戦略⑨

弱者は、新規顧客の開拓に力を入れよ

　新規顧客をつくるには「見込客を見つける」必要があり、それには営業マンによる訪問、インターネットやダイレクトメール（DM)など様々な方法があります。「１位づくり」という目標達成のために、効果的な営業方法が実践されているか点検してみましょう。

 

（１）営業訪問

　取引や人間関係がまったくない会社に意気揚々と飛び込んでも、そっけない対応や無下に断られることがほとんどでしょう。しかし、将来１位を目指す重点地域に多数の顧客をつくって、地域の占有率を高めるには、営業訪問による新規開拓は重要です。

【事例】所訪問は情報収集に徹する 　ある営業マンは、見込客への初回と２回目の訪問では、「売り」については一切口にせず、顧客の情報収集と人間関係づくりに力を入れることで、新規開拓をしています。

 

 

（２）ホームページ（HP)の活用

　HPは新規顧客をつくる有力なツールですが、HPが当たり前に時代となっては、逆に競争相手の数を飛躍的に増やす要因になっています。HPを活用する場合は、目的が新規顧客の開拓なのか、会社案内（人材募集）なのかをはっきりさせる必要があります。まずは、自社のHPを点検してみましょう。

自社HPの点検ポイント ①HPの目的（営業・販売促進）がはっきりしているか？ ②PRすべき顧客（法人、個人、年齢層など）の中心層を明確にしているか？ ③主力商品や売り込む商品が、見込客から見て、価格や量などが「買いやすい商品」になっているか？ ④自社商品の説明が「誰が顧客なのか」「顧客の困りごとは何か」をはっきりさせ、その解決に「この商品が役に立ちます」という流れになっているか？

 

 

（３）ダイレクトメール（DM) 

　ダイレクトメールの点検ポイントは、上記のHPとほぼ同じですが、特に④が重要です。

 

 

（４）広告

　限りある広告誌面では商品のアピールは難しいため、「新規顧客づくり」に的を絞ります。例えば、２段階の方法によって新規顧客づくりを実践している企業があります。

 

 

（５）看板やチラシなど

 　店舗立地などの競争条件が不利な小売業、飲食業、サービス業では、看板やチラシなどによる集客が欠かせません。

 

①看板

　看板の内容や設置に工夫が必要です。看板に、会社名や商店名を大きく表示するよりも、商品の特徴を大きく表現したほうが、顧客の関心を引きます。また、ある住宅リフォーム会社は、その地域の人しか通らない道路に、小型の看板を何枚も出すことで効果を上げています。

 

②チラシ

　折込チラシの場合、マンションや住宅販売の大きなカラーのチラシが何枚も一緒に入ると、注目度が低くなります。これを逆手にとって、あえて手書きで表現したり、社長の顔写真やイラストを大きく掲載したりして差別化を図っている企業もあります。

 

③ポスティング

　ポスティングは、新聞の折込チラシと比べると配付量は少なくなりますが、重点地域に限定して配付すると効率が良くなります。