弱者の戦略⑦

弱者は、市場規模が小さな地域に力を入れよ

 

　営業地域を決める目的は、特定地域において同業者より多くの顧客を獲得し、市場占有率１位の地域（重点地域）をつくることにあります。市場占有率１位で２６％以上を確保すると、粗利益の６５％近くを占める営業経費が割安になり、従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２倍～３倍になります。大企業と比べて経営力に限りのある中小企業であっても市場占有率１位になれる、都合の良い地域を探さなければなりません。

 

 

（１）地方にある企業の場合

　例えば、離島、港町、盆地、山すそ、川べりなど、海、山、川など自然の障害物によって地域が分断され、独立性が強くなっている市場規模が小さな地域があります。このような地域は、大企業では営業経費が割高になることから積極的に進出しないため、中小企業が力を入れれば、地域１位になれる可能性が高くなります。損害保険の代理店、自動車整備など比較的小規模な会社が多い業種において、市場占有率２６％以上を押さえて地域１位になっている会社は、このような地域に多くみられます。もし、このような地域に本社がある場合は、地域１位を目指しましょう。

 

 

 

（２）都市部にある企業の場合

　一つは、会社から近い地域です。もう一つは、都市の周辺で山がせり出している所、川、高速道路、鉄道などで地域から分断されている所があります。このような地域では、盲点になりやすく、販売に力を入れると１位になれる可能性が高くなります。このような地域で成功した例に、福岡県の地方スーパーM社があります。同社は、県内の分断された地域に駐車場のないワンフロアの小さな店舗を出し、高い業績を上げています。